Mert ŞEMET
İmbat Yurt Dışı Satış Müdürü
1991 yılından bu yana İzmir’den dünyaya açılan, bugün 60’tan fazla ülkeye ihracat yapan ve cirosunun %70’ini ihracattan elde eden bir teknoloji şirketiyiz. 35 yılı aşkın deneyimimiz ve sektörde “İmbat ile Olur” mottosuyla sürdürdüğümüz yolculukta, bayilerimizle kurduğumuz ilişkiyi operasyonel bir zorunluluktan öte, stratejik bir güç birliği olarak görüyoruz.
Bizim için bayilerimiz kesinlikle sadece birer “satış kanalı” değildir. Satış kanalı, ürünü A noktasından B noktasına ulaştırır. İş ortağı ise markanın vizyonunu, itibarını ve sorumluluğunu taşır. Bizim için bayi; fiyat listesiyle çalışan bir aracı değil, sahada markamızı temsil eden, müşterinin ilk temas noktası olan, geri bildirimleriyle stratejimizi şekillendiren bir paydaştır.
Karar süreçlerimizde; kampanya, ürün konumlandırma ya da yeni bir segment hedeflerken sahadaki bayimizin görüşünü her zaman masada tutuyor, riskte ve başarıda tam anlamıyla ortaklık kuruyoruz. Pazarın daraldığı dönemlerde yükü paylaşıp bayimizi yalnız bırakmazken, büyüme dönemlerinde de yaratılan değeri birlikte paylaşıyoruz. Günlük ciro hedeflerinin ötesine geçerek uzun vadeye, sürdürülebilir kârlılığa ve marka değerine odaklanıyoruz. Bizim için asıl olan bir satış kanalını yönetmek değil, iş ortağımızla kalıcı bir ilişki inşa etmektir. Çünkü çok iyi biliyoruz ki güçlü markalar, yalnızca güçlü ürünlerin üzerinde değil, aynı zamanda bu sarsılmaz iş ortaklıklarının omuzlarında yükselir.
Kampanya stratejimiz, geleneksel “stok eritme” mantığından oldukça farklıdır. İmbat, %100 yerli tasarımla ve proje odaklı bir mühendislik anlayışıyla çalışan bir Ar-Ge merkezine sahiptir. Bu nedenle stratejimiz, mühendislik birikimimiz ile, 60’dan fazla ülkeye ulaşan itibarımızla, güçlü tedarikçilerimiz ile değer yaratmaya odaklanıyor.
Talep odaklı planlama ile sahadaki gerçek ihtiyaçlara, segment hareketliliğine ve bayi dinamiklerine odaklanıyoruz. Bizim için stok yönetimi bir baskı aracı değil; hızlı teslimat, müşteri memnuniyeti ve güveni tesis eden bir optimizasyon sürecidir. Aşırı agresif indirimlerle fiyat algısını zedelemek yerine değer önerimizi güçlendiriyor, böylece hem bayimizin nakit akışını rahatlatıyor hem de markanın konumunu yukarı taşıyoruz. Kısacası amacımız, doğru stratejiyle pazarı büyüterek geçici hareketlilikten ziyade sürdürülebilir bir başarıya imza atmaktır.
Hem yurt içinde hem yurt dışında çok uzun süredir devam eden partnerlerimiz var. Bu dürüst, nezaket dolu, iş birliği odaklı bir iletişim ve ilişki yönetiminin bir sonucu olarak mümkün olabiliyor. Bayilerimizi satışçı olarak değil, partner olarak görüyoruz. Her bir partnerimiz benden veya ekibimden her yeni projede “Bu işi almana nasıl yardımcı olabiliriz?” sorusunu duymuştur. Böyle bir anlayışla, başından sonuna kadar destek olma prensibiyle ilerliyoruz.
Ekonomik dalgalanmalarda bayilerimize sunduğumuz en büyük destek, esnek üretim kabiliyetimiz ve geniş ürün portföyümüzdür. Ayrıca uluslararası servis ağımız ve uzaktan eğitim hizmetlerimizle, satış sonrası maliyetlerini minimize etmelerine destek oluyoruz.
“Adalet” ve “eşitlik” kavramları çoğu zaman birbirine karıştırılsa da biz, her bayiye aynı kampanyayı sunmanın şekilsel bir eşitlik sağladığını ancak bunun her zaman adil olmadığını düşünüyoruz. Global bir oyuncu olarak 60’tan fazla ülkeye ihracat yapmanın bize öğrettiği en önemli ders; iklimlendirme gibi teknik derinliği olan bir sahada her pazara ve her projeye aynı şablonu uygulamanın sadece performans kaybı yaratmakla kalmayıp, paydaşlarımıza karşı adil olmayan bir yaklaşıma yol açtığıdır. Çünkü her bölgenin dinamiği, bayinin ölçeği ve pazarın rekabet şartları farklıdır; Almanya’daki partnerimizin rakipleri ve beklentileri Tunus’takinden farklı olduğu gibi, bizim de Kazakistan ve İspanya’da izlediğimiz stratejiler bir olamaz. Bizim için adil kampanya, herkese sadece aynı indirim oranını vermek değil; her iş ortağımızın bulunduğu noktadaki rekabet gücünü gerçek anlamda artırmaktır.
Bizim iş kültürümüzde büyüme potansiyeli ve vizyon birliği her şeyin önünde gelir. Stratejimiz gereği kapımız, sadece bugünkü hacmiyle değil, yarınki hedefleri bizimle örtüşen her bayiye sonuna kadar açıktır. Özellikle Avrupa, CIS ve ABD gibi stratejik hedef pazarlarımızda; yerel dinamiklere hakim, teknik altyapısı güçlü ve gelişim odaklı partnerlerle yol almayı bir öncelik olarak görüyoruz.
Bu doğrultuda başarıyı yalnızca ciroyla ölçmüyor; sürdürülebilir büyümenin sadece büyüklerin büyümesiyle değil, potansiyeli olanların desteklenmesiyle mümkün olduğuna inanıyoruz. Bu vizyonu desteklemek adına, yapılandırılmış gelişim programlarımızla bayilerimizin ürün bilgisinden satış tekniklerine kadar kurumsal kapasitelerini artırırken; benim çok değerli bulduğum, kademeli partner programımızla sadece ciroya değil, büyüme oranı ve pazar penetrasyonuna odaklanan özel performans kriterleri uyguluyoruz. Bayi ağımızı bir piramit olarak değil, büyük oyuncuların sistemi güçlendirdiği, gelişim aşamasındaki bayilerin ise geleceği inşa ettiği canlı bir ekosistem olarak görüyoruz. Çünkü biz, rakamlardan önce potansiyele, vizyon birliğine ve teknik beceriye yatırım yapıyoruz.
Teknik kalitemizin marka bilinirliğimizin önünde olduğuna dair bayilerimizden gelen yapıcı eleştirileri bir gelişim fırsatı olarak gördük ve pazarlamayı stratejimizin merkezine aldık. Dokümantasyonumuzdan dijital varlığımıza kadar tüm iletişim kanallarımızı yenilerken; ISH ve MCE gibi global vitrinlerde bayilerimizle omuz omuza yer alarak İmbat’ın gücünü tüm dünyada bütünsel bir kimlikle sergiliyoruz. İmbat’ın DNA’sında yer alan açık iletişim anlayışıyla, bayilerimizden gelen hiçbir geri bildirimi masada bırakmıyor; her eleştiriyi savunma yerine mutlaka somut bir aksiyona dönüştürüyoruz.
