Taner ÖZDOĞAN
Form MHI Klima Sistemleri
Bireysel Sistemler Genel Müdür Yardımcısı
Öncelikle Form MHI Klima Sistemleri yapılanmasından kısaca bahsetmek isterim. Japon teknoloji devi Mitsubishi Heavy Industries (MHI) ile 2011 yılında başlayan iş birliğimiz, 2019 yılında stratejik bir ortaklığa (Joint Venture) dönüşerek Form MHI Klima Sistemleri A.Ş. adını aldı. Bu güçlü yapı altında split, multi-split, profesyonel klimalar, ısı pompaları ve VRF sistemlerden oluşan geniş ürün gamımızı, Türkiye genelindeki 100’ü aşkın konsept mağazamız ve yetkili satıcı ağımızla kullanıcılarımızla buluşturuyoruz.
Bu organizasyon yapısı içerisinde bayilerimiz, bizim için yalnızca ticari bir satış kanalından öte, en önemli iş ortaklarımızdır. Form MHI olarak projelendirmeden satış sonrasına kadar uçtan uca bir müşteri deneyimi sunmaya odaklanıyoruz. Bayilerimiz, bu deneyimin sahada vücut bulmuş halidir. Merkezdeki mühendislik altyapımızla onlara teknik danışmanlık sağlıyor ve karar alma süreçlerine dahil ediyoruz. Bu sayede bayilerimiz sadece ürün satan bir nokta olmaktan çıkıp, markanın kurumsal vizyonunu temsil eden ve büyüten birer paydaş konumuna yükseliyor.
Bu dengeyi kurmak adına hem bayiyi hem de son tüketiciyi kapsayan hibrit bir strateji izliyoruz. Belirli dönemlerde “sell-in” odaklı yaklaşarak; sadece bayilerimizin karlılığını ve rekabetçiliğini destekleyen, uygun fiyat ve vade avantajları sunduğumuz özel B2B kampanyaları düzenliyoruz. Diğer dönemlerde, özellikle yaz sezonu gibi talebin arttığı zamanlarda ise “sell-out” odaklı hareket ederek, doğrudan son tüketiciye yönelik iskonto ve taksit kampanyalarıyla bayi showroom’larımıza taze bir heyecan ve müşteri trafiği yönlendiriyoruz. Bu strateji, bayilerimizin stok devir hızını artırırken, pazarın farklı ihtiyaçlarına çözüm sunabilme kabiliyetlerini de güçlendiriyor.
Son tüketiciyle birebir temasta olan bayilerimizin geri bildirimleri, bizim için sahadaki en gerçekçi veri kaynağı. Bayilerimizin fiyat politikaları, taksit seçenekleri ve ürün gamı ihtiyaçları taleplerini büyük bir dikkatle analiz ediyoruz. Kampanyalarımızı merkezden dayatılan bir yapıda değil, sahadan gelen veriler ışığında şekillendiriyoruz. Gerektiğinde ekonomik konjonktüre göre kampanyalarımızda hızlı ve esnek revizyonlar yaparak bayilerimizin elini güçlendiriyoruz.
Ekonomik dalgalanma dönemlerinde önceliğimiz, bayilerimizin rekabet gücünü ve nakit akışını koruyacak çok boyutlu bir destek yapısı oluşturmak oluyor. Bu noktada MHI’ın üstün teknolojisi devreye giriyor. Özellikle enerji maliyetlerinin önem kazandığı dönemlerde, R32 soğutucu akışkanlı ve yüksek enerji verimliliğine sahip çevreci ürünlerimiz, bayilerimizin elinde güçlü bir satış argümanına dönüşüyor. Buna ek olarak, finansal destek paketleri, ek iskontolar ve yerel pazarlama destekleriyle bayilerimizin ticaretini sürdürülebilir kılıyoruz. Ayrıca piyasaya sunduğumuz ve kalitemizi daha erişilebilir kılan EuroForm serimizle, daralan piyasada bayilerimizin her bütçeye hitap edebilmesini sağladık.
Bayilerimizin kârlılığı, performans yaklaşımımızın merkezinde yer alıyor ve somut göstergelerle takip ettiğimiz temel öncelikler arasında bulunuyor. Sürdürülebilir bir bayi ağı için yalnızca ciro artışı değil, sağlıklı marj yapısı da kritik bir madde olarak ele alınıyor.
Belirli dönemlerde uyguladığımız satış primi destekleriyle bayilerimizin gelir yapısını güçlendiriyoruz. Kampanya süreçlerinde rekabetçi fiyatlandırma politikaları uyguluyor, tüketicilerin yoğun olarak kullandığı bankalara ait kredi kartlarını kapsayan sanal POS çözümleriyle finansal maliyetlerin azaltılmasına katkı sağlıyoruz. Bu uygulamalar hem satış hacmini artırıyor hem de bayilerimizin operasyonel kârlılığını destekleyen bir finansal zemin oluşturuyor. Ayrıca ürün karması yönetimi, yüksek verimlilik sınıfındaki ürünlerin teşviki ve proje bazlı özel destekler aracılığıyla bayilerimizin uzun vadeli kazanç yapısını güçlendiren bir sistem kurguluyoruz.
Türkiye’nin her bölgesi farklı dinamiklere sahip; bu yüzden tek tip bir yaklaşım yerine, bölgesel ihtiyaçları göz önüne alarak her bayimize alternatif kampanya paketleri sunuyoruz. Sistemimiz, mevcut cironun yanı sıra potansiyele, vizyona ve gelişime de büyük önem veriyor. Özellikle yeni katılan veya büyüme yolculuğundaki bayilerimizi, teknik yetkinliklerini artıracak özel eğitim programlarıyla destekliyoruz. VRF sistemlerimizde kullanılan KXZ 2 Heat Pump ve Heat Recovery gibi ileri teknolojilere hâkim olmak isteyen, proje takibi yapan ve yerel tanıtıma yatırım yapan her iş ortağımıza fırsat eşitliği sunuyoruz. Bayilerimizi satış ve mühendislik eğitimleriyle destekleyerek, onları geleceğin güçlü iklimlendirme uzmanları olarak yetiştiriyoruz.
İklimlendirme sektöründeki mevsimsellik etkisi ve dönemsel ekonomik durgunluklar, bayilerimizin nakit akışını zaman zaman etkileyebiliyor. Biz bu süreci yönetebilmek adına ürün portföyümüzü tüm yıla yayıyoruz. Split klimanın yanı sıra ısı pompası ve VRF sistemleri gibi kış aylarında da yüksek talep gören çözümlerimizle bayilerimizin ticaretini yıl boyu canlı tutuyoruz. Sağladığımız ek satış primleri ve güçlü servis ağımızın desteğiyle müşteri memnuniyetini garanti altına alarak bayilerimizin operasyonel süreçlerini kolaylaştırıyoruz.
