Johnson Controls, 2020’de ürünü gamını çeşitlendirmeye devam edecek

Johnson Controls Türkiye ve Hazar Bölgesi Satış Müdürü Uğur Bayülgen, hem Hitachi hem de York tarafındaki gelişmelerden bahsetti. York markasına son 5-6 yıl içerisinde çok ciddi yatırımlar yaptıklarını ve önümüzdeki yıllarda biraz daha ön planda olacağını söyleyen Uğur Bayülgen, İspanya’ya bağlanan DX departmanıyla ilgili detayları da paylaştı.

Birkaç yıl öncesine kadar Hitachi ürünlerinin satışı Asal İklimlendirme tarafından yapılıyordu. Sonrasında bu ürünler sadece Johnson Controls tarafından satılmaya başlandı. Önceki yıllarla kıyaslandığında şu anda Hitachi’nin pazardaki konumunu ve satış grafiğini nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bu yapılanma; yüzde 60’ı Johnson Controls’e, yüzde 40’ı Hitachi’ye ait ortak bir girişim olmak üzere 2015 yılında gerçekleştirildi. Asal İklimlendirme ise 2013 yılından itibaren Japon Hitachi markasının Türkiye distribütörlüğünü yapıyordu. Ancak bizim kurduğumuz ortaklığın Türkiye’ye sirayet etmesi 2017 yılını buldu. Bu tarihten itibaren Asal İklimlendirme, Hitachi ile direkt temas kurmuyordu, ihtiyaç ve taleplerini Johnson Controls’e iletiyordu. Asal İklimlendirme yıllardır bu işe emek veren bir firma olduğu için karşılıklı olarak 1 yıllık bir distribütörlük anlaşması imzalamaya karar verdik. Özetle; Asal İklimlendirme’nin Hitachi ile 2017 yılında gerçekleştirdiği son distribütörlük anlaşması doğrudan Johnson Controls ile yapıldı. Asal İklimlendirme bizim Türkiye distribütörümüz olarak 1 yıl daha faaliyet gösterdikten sonra karşılıklı olarak durum değerlendirmesi yaptık, ilerleyen aşamalarda beklentilerin nasıl şekilleneceğini konuştuk ve distribütörlük ilişkisini devam ettirmeme kararı aldık. Asal İklimlendirme hala Hitachi’nin partnerlerinden biri konumunda ve proje bazlı olarak ticari ilişkilerimiz hala devam ediyor.

Bilindiği gibi bizim bir de York markamız var ve uzun süredir bunun satış faaliyetlerini yürütüyoruz. Johnson Controls Türkiye’nin DX ekibi, VRF ekipmanlarını doğrudan projelere satma kabiliyetine sahip bir yapıda görev yapıyor. Bizde, zaten bu satışı York için yapan bir kadromuz var düşüncesiyle, Hitachi için de yapabileceğimize karar verdik. Bakıldığında, sektördeki tüm ciddi oyuncular da bu şekilde ilerliyor. Çünkü araya bir distribütör girdiğinde, rekabetçi olamıyorsunuz. Fabrikadan ürünü veya malzemeyi alıyorsunuz, distribütöre satıyorsunuz, distribütör bunları alt bayilerine satıyor, alt bayi ise başka katmanlara satışı yapıyor. Sonuç olarak üzerine sürekli kar eklendiğinden, satışı yapılan ürünün müşteriye yansıyan fiyatlaması da artıyor. Bizim herhangi bir distribütörle çalışmama fikrimizin altında yatan esas sebep de buydu. Hitachi’nin satışını yapmaya başladıktan sonra tıpkı York’ta olduğu gibi yatırımlar yapmaya başladık. Şu anda ise Hitachi son 20 yıllık tarihinin en iyi cirolarına ulaşmış vaziyette. Tabii ki daha ilerleyecek çok yolumuz var. Diğer Japon markalarını uzun yıllardır Türkiye pazarında olduğu için pazardaki konumlarını belirlemiş durumdalar ancak biz biraz geç kaldığımız için yeni yeni pazardaki konumumuzu güçlendirmeye çalışıyoruz.

Bundan 4-5 sene önce York markası da çok fazla bilinmeyen bir markaydı. O tarafta nasıl bir gelişme yaşandı. Geçtiğimiz yıllarda York’un pazardan aldığı paylarda nasıl bir değişim oldu?

York; 2005 yılında yüzde 100 bir satın almayla Johnson Controls bünyesine geçti. York da tıpkı Johnson Controls gibi 100 yılın üzerinde maziye sahip bir Amerikan firması. Bundan yaklaşık 6 sene önce York’un VRF ve split klima ekipmanları da bir Türkiye distribütörlüğü aracılığıyla satılıyordu. Fakat Johnson Controls York’un chiller, klima santrali ve fancoil gibi ekipmanlarını zaten uzun yıllardır kendi satış ekibi aracılığıyla satıyordu. Ancak 6 sene önce VRF ve split klima ekipmanlarının satışını da kendi bünyemizde yapmaya başladık. Artan pazar payımız ve iş hacmimize paralel olarak satış kadromuz da sürekli büyüdü. Bu sebeple bundan 5-6 yıl öncesine göre çok daha iyi bir noktadayız. Artık pazarın kabul ettiği, talep gören ve aranılan bir marka haline geldi. Yakın zamanda York tarafındaki yatırımlarımızla pazardaki konumuzu güçlendireceğiz.

Hitachi ile York’u kıyaslayacak olursak, pazarda daha güçlü olduğunuz markanız York, doğru mu?

York’a biraz daha uzun zamandır emek sarf ettiğimiz için biraz daha güçlüyüz. Ancak Hitachi ile York’un birbirine çok yaklaştığını söyleyebilirim. Önümüzdeki birkaç senelik süreçte Hitachi’de York’un konumuna gelecektir. Bu yıl Hitachi tarafında birkaç tane büyük proje aldık. Bu vesileyle cirolarımız da arttı.

Bildiğimiz kadarıyla York, Çin’de OEM olarak üretiliyor. Aynı fabrika bir süre önce Türkiye pazarındaki birkaç firmaya daha üretim yapmaya başladı. Johnson Controls olarak siz bu durumu nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bizim OEM partnerimizle sadece Johnson Controls Türkiye özelinde değil, global anlamda bir partnerliğimiz var. Örneğin; biz bu partnerimizle 300 bin dış ünite için anlaşma yapıyoruz ama Türkiye ayağı olarak 10 bin dış ünite alıyoruz. Bu fabrika bize York’un mühendislik birikiminin aktarıldığı, kalite süzgecinden geçmiş Amazon serisini üretiyor. Sonuç itibarıyla her OEM üretimin üzerine markanızı koyamazsınız. Johnson Controls de yüzde 100 halka arz olmuş, sık sık iç ve dış denetimlere tabi tutulan bir firma olduğu için kötü referans oluşturabilecek, düşük kaliteli ürünler kullanma şansı yok. Amazon serisini kullanan müşterilerimizden olumlu geri bildirimler alıyoruz. Bu da bizim OEM partnerimizle olan ilişkilerimizi daha da pekiştiriyor. Özetle; aynı fabrikada, başka markalar için üretilen ekipmanlar bizi çok etkilemiyor. Çünkü serilerimiz arasında farklılıklar var.

Aynı fabrikada üretilen benzer ürünlerin kaliteleri aşağı yukarı aynıdır. Peki fiyat anlamında Johnson Controls’ün politikası nasıl?

Aynı fabrikadan tek tip ürün çıkıyor tarzında bir mantık yürütmek çok doğru olmaz. Çünkü cihazın içerisinde kullanılabilecek komponentlerde farklı tercihler yapabilirsiniz. Bu da kaliteyi doğrudan etkiler. Biz de mühendislerimizin belirlediği kriterler doğrultusunda komponent tercihleri yapıyoruz.

Bugüne kadar bizimle aynı fabrikada üretim yaptıran firmalarla sahada rekabet içerisine girme şansımız olmadı. O yüzden bire bir kıyaslayamıyoruz. Fiyatlandırma anlamında proje bazlı çalışmalar da bazen yanıltıcı olabiliyor. Bir projeye bayiniz üzerinden fiyat teklifi gidiyor ve pahalı gelebiliyor. Fakat başka bir projede ana firma olarak doğrudan yatırımcıya gidiyorsunuz, o zaman rakamlarınız daha rekabetçi seviyelerde olabiliyor. VRF sektöründe fiyat sıralaması yapabilmek maalesef çok mümkün değil. Firmaların ellerindeki stok yapısı, ciro ihtiyacı veya piyasadaki daralmalar sonucunda fiyat politikaları dönemsel olarak değişebiliyor. Bizde de süreç bu şekil ilerliyor. Ancak biz York markasının distribütörü değil, sahibi olan bir firmayız ve OEM üretim anlaşmalarımızı Türkiye pazarından çok daha yüksek adetler için yapıyoruz. Bu da beraberinde bir satın alma gücü getiriyor. Biz de bu gücü mümkün olduğunca müşterilerimize yansıtmaya çalışıyoruz. Bu sebeple York tarafındaki fiyatlarımızın gayet rekabetçi olduğuna inanıyoruz.

Bu fabrikanın Çin’de olması, Covid-19 virüsü sebebiyle ürünlerin Türkiye’ye lojistiği aşamasında ne gibi sıkıntılar yaratıyor?

Bu durum gerçekten tüm sektörler için büyük bir sorun. Biz de bundan elbette etkileniyoruz ancak bizim Hitachi tarafında İspanya’da ve Japonya’da da fabrikamız olduğu için direkt oradan da getirtip, burada stoğunu tutabiliyor ve satışını yapabiliyoruz. Esasen fabrikanızın Çin’de olmasına gerek yok. Dünyanın neresinde olursa olsun içerisinde mutlaka Çinli bir komponent kullanılıyor. En iyi ihtimalle komponent üreticisinin gecikmesinden kaynaklı aksamalar yaşanabiliyor. Ayrıca Covid-19 tüm dünyayı sardığı için fabrikanız hangi ülkede olursa olsun risk var demektir. Fakat İspanya’nın biraz daha güvenli olduğunu söyleyebiliriz. Geçtiğimiz aylarda İspanya’da bir toplantı yaptık ve yeteri kadar komponent ve hammadde stoğumuz olduğu bilgisini aldık. 1 seneye yakın bir süre üretim bandımız dolu bile olsa cihaz çıkarabileceğiz. En azından alternatif üretebiliyor olduğumuzu bilmek, bizim için sevindirici bir haberdi. Çünkü bu durum, bizim için bir fırsat bile yaratabilir.

Dağıtım kanalı yapılanmanızdan da biraz bahseder misiniz? Hem bayi hem de proje satış kanalıyla mı hareket ediyorsunuz?

Sağıtım kanalı yapılanmamız ikiye ayrılıyor. Biri; benim başında olduğum proje satış kanalı, diğeri ise bayi satış kanalı. Türkiye genelinde bizim tabelamızı taşıyan ve ürünlerimizi satan bir yapılanması oluşturmaya çalışıyoruz. Şu anda sadece Hitachi ve York’un satış faaliyetlerini yürüten tabelalı yaklaşık 100 bayimiz mevcut. Proje satış kanalının faaliyetleri arasında ise ağırlıklı olarak VRF ekipmanlarını ihtiva eden projeler yer alıyor. Doğrudan alım yapan mekanik taahhüt firmaları, inşaat firmaları veya sektördeki bazı klima firmaları bizim müşterilerimiz ve potansiyel müşterilerimiz arasında yer alıyor.

Johnson Controls’ün DX bölümü bir süre önce tamamen İspanya’ya bağlandı. Bu gelişmenin ardından ürün gamınızda ya da teknik yapılanmanızda herhangi bir değişiklik oldu mu?

Johnson Controls’ün 2015 yılında Hitachi’nin iklimlendirme kolundaki yatırım ve faaliyetlerinin yüzde 60’ını satın almasından sonra yeni bir şirket yapısı ortaya çıktı. Bunun adı da Johnson Controls Hitachi oldu. Biz Johnson Controls Türkiye olarak Orta Doğu alanının bir parçası konumunda Dubai’ye raporlama yapan bir birimdik. Ancak bu senenin başında bizim DX departmanımız Avrupa bölgesinin bir parçası haline geldi. Bizim ne Orta Doğulu ne de Avrupalı olmayan arafta kalmış bir halimiz var. Avrupa bizi Orta Doğu’nun bir parçası kabul ediyor ancak biz daha çok Avrupalıların kaderini yaşıyoruz. Çünkü satışını yaptığımız ekipmanlarda gümrükten ürünü alabilmemiz için CE Belgesi aranıyor.  Biz aslında Avrupa Birliği normlarını takip ediyoruz. Bu sebeple Avrupa’ya bağlı olmamızın bizin için daha avantajlı olacağını düşündük. Bunun altında yatan temel sebep de budur.

Bizim için sene başı 1 Ekim olduğundan, bu tarihten itibaren raporlamalarımızı İspanya’ya vermeye başladık. Bunun beraberinde chiller, fancoil, klima santrali gibi ürünlerle ilgilenen ekip arkadaşlarımız hala Johnson Controls’e raporlama yapıyor. Dolayısıyla tüzel olarak birbirimizden ayrıştık. Bizim departmanımızın Avrupa’ya bağlanması, önemli bir avantaj sağladı. İspanya’daki fabrikamızla doğrudan temas halindeyiz. Tüm ihtiyaçlarımızla ilgili birebir görüşmeler yapabiliyoruz. Bu sebeple bu yeni yapılanmanın faydalarından yararlanıyoruz. Avrupa’ya bağlanmamızın ardından şirket içerisindeki bazı sistemlerimiz de değişti ve gelişti. Bunlar da operasyonel anlamda bize önemli artılar sağlayacak. Biz de bunların olumlu sonuçlarını müşterilerimize yansıtmaya devam edeceğiz.

Bazı VRF markalarında iç ünite yelpazesi daha geniş. Örneğin; salon tipi iç ünite… Bu Johnson Controls için bir dezavantaj sayılabilir mi? Bu konudaki düşünceleriniz neler?

Bizim açımızdan herhangi bir dezavantaj olduğunu düşünmüyorum. Bizim birçok firmada olmayan iki markamız var. Biri; özellikle chiller tarafında çok ciddi marka bilinirliği olan York. Bir diğeri ise kalite algısı çok yüksek olan ve bir Japon markası olan Hitachi. Hitachi kendi içerisinde 3-4 tane farklı alana ayrılıyor. Hitachi’nin hem Japonya’da hem Çin ve İspanya’da hem de Malezya’da VRF üretim tesisleri var. Biz de bu tesislerin hepsinden faydalanabiliyoruz ve Türkiye’de stok bulunduruyoruz. Örneğin; biz Japonya’da üretilen bir dış ünite ile Malezya’da üretilen bir duvar tipi iç üniteyi, Çin’de üretilen kanallı bir üniteyi ve İspanya’da üretilen kaset tipi bir iç üniteyi aynı projede kullanabiliyoruz.

VRF alanındaki stok yönetimi çok önemli. Birçok markada da bu problem var. Siz stok yönetimi konusunda neler düşünüyorsunuz?

Her firma minimum stokla maksimum ciroya ulaşabilmeyi hedefler. Çünkü cihaz, stokta beklediği sürece maliyeti de artıyor. Ancak hiç stok tutmadan bu işi yönetebilme şansınız da yok. VRF sistemlerde de çok fazla ürün çeşidi olduğu için hepsinden stok tutmaya kalktığınızda ciddi bir maliyetle karşılaşıyorsunuz. Birkaç milyon dolarlık stoğunuz bile olsa, ufak bir villa projesine yetemeyebiliyorsunuz. Ancak Johnson Controls uluslararası ve ciddi finansal güce sahip bir şirket olduğu için şahıs firmalarına veya distribütörlere göre daha rahat yönetiyoruz.

Sales Force ve Oracle isimli birbirine entegre çalışan iki proje takip sistemi kullanıyoruz. Her projenin içeriğinde hangi ekipmanlar olduğunu ve ne aşamada olduğunu takip edebiliyoruz. Bu doğrultuda hangi cihazdan stoğumuzda ne kadar bulundurmamız gerektiğini ve siparişlerini ne zaman çekmemiz gerektiğini kontrol edebiliyoruz. Satış kadromuzun Sales Force’a girdiği datalar ve bizim satış tecrübelerimizle doğru sonuçları bulabiliyoruz.

Önceki İçerikIsı pompası nedir, ne değildir?
Sonraki İçerikAyvaz, Korona virüs Salgınına Karşı Önlemlerini Artırıyor