Kombi Klima Shop, geçen yıla göre yüzde 26 daha fazla kombi sattı

Sektörüne tutkuyla bağlı kurumsal bir firma olduklarını ve profesyonel bir ekibe sahip olduklarını belirten Kombi Klima Shop Genel Müdürü Deniz Kaya, kombi sektörünün 2020 yılına ve ısıtma sektörünün önümüzdeki dönemde nasıl bir seyir izleyeceğine ilişkin değerlendirmelerde bulundu. 2020 yılında 1.150.000 adet civarında kombi satılacağını öngördüklerini dile getiren Deniz Kaya, Kombi Klima Shop’un (KKS) ise bir önceki yılın aynı dönemine göre kombi satış adetlerinde yüzde 26’lık bir büyüme gerçekleştirdiğini ifade etti.

Kombi Klima Shop için 2020’nin ilk yarısı nasıl geçti? Sektör olarak içerisinden geçtiğimiz dönem sizi nasıl etkiledi?

2020 yılına sektör olarak da Kombi Klima Shop olarak da çok hızlı başladık; 15 Mart’ta Corona’dan ilk vefat haberine kadar sektörümüz 1 önceki yılın aynı dönemine göre %25, Kombi Klima Shop ise %50 büyüme gerçekleştirdi. 15 Mart – 4 Mayıs pandemi döneminde ülke olarak çok sıkı sağlık tedbirleri aldığımızı ve süreci çok başarılı yönettiğimiz zaman diliminde ise cirosal kayıp yaşadık. 4 Mayıs sonrası ise hükümetin sunduğu ekonomik tedbirler tekrar sektörümüzü hareketlendirdi ve kayıpları fazlasıyla telafi etme şansı yakaladık. 6 aylık kümülede sektörümüz %15’in üzerinde büyüme sağladı. Kombi Klima Shop olarak kombide %26, klimada 2,5 kat, diğer ürünlerde ise %30’a yakın miktarsal büyüme yakaladık. Evde yaşamın artması, tatil – giyim – sosyal yaşam harcamalarının azalmasıyla oluşan bütçe fazlası ev ürünlerine harcamaya dönüştüğü için yılı sektör olarak minimum %15, Kombi Klima Shop olarak da %30 miktarsal büyüme ile kapatacağımızı öngörüyoruz.

Isıtma sektörünün önümüzdeki dönemde nasıl bir seyir izleyeceğini düşünüyorsunuz?

2020 yılında 1.150.000 adet civarında kombi satılacağını öngörüyoruz. Kombide nihayet Avrupa standartlarına geçtik. Artık eski kombilere göre hem %30 daha az yakıt tüketen hem de çevreci yoğuşmalı kombileri satmaktayız. Şu an Condense ve Premix olmak üzere 2 sınıf kombiler pazara sunulmakta, sevindirici olan ise tüm üretici ve ithalatçı ana firmaların ana modellerinin Premix olması. Ayrıca arzın tamamen yoğuşmalıya dönmesine, sektörün kıymetli mühendis, usta ve teknik emekçileri sayesinde hızlı adapte olduk. Konvansiyonel kombilerin yerini yoğuşmalı kombiler aldı.

Özellikle kombi sektöründe dövize bağlı fiyatların yükselmesi nedeniyle ikinci el piyasasının oluştuğunu duyuyoruz. Bu konudaki fikriniz ne? Sizce bunun önüne nasıl geçilebilir?

Kombideki ikinci el piyasası tahmin edildiği kadar fazla miktarda değil, hatta çok küçük adetlerde. Zaten 2. el pazarının büyümesi teknik anlamda zor. Eski bir kombiyi 2. el olarak satabilmek için elden geçirip – tamir etmek durumunda kalıyorlar. Fabrika değiller ki talebi kolayca karşılayabilsinler. Yine de düşüncesinin bile önüne geçmek adına beyaz eşyada olduğu gibi eski kombileri üreticilerin toplamasında geri dönüşüme verilmesinde fayda var.

Kombi ve klima ürünleri marka ve modele göre çeşitlilik gösteren ve bu parametreler doğrultusunda keşif yapılması gereken ürünler. Bünyenizdeki firmaların ürünlerine keşif hizmeti verirken nasıl bir strateji uyguluyorsunuz?

Sektörümüzün teknik konularda bir sıkıntısı yok, teknik adam olarak da bilgi olarak da fazlasıyla yeterliyiz. Bu; sektörümüzün güçlü yanlarından bir tanesi. Kombi Klima Shop olarak perakende satış yapmıyoruz. Nihai müşteriye satış yapan firmalara satış yapıyoruz. Firmaların satın almasından tahsilatına, muhasebesel işlemlerine kadar neredeyse tüm iş süreçlerini yönetebildikleri franchising sistemi oluşturduk ve herhangi bir bedel almadan ısıtma soğutma sektöründeki tüm firmaların kullanımına sunuyoruz. Keşif ve montaj da onların işi, yine de herkes her şeyi bilecek diye bir durum yok tabi ki. Talep olması durumunda ihtiyacı, biz ya da üretici yetkilileri ve yetkili servisleriyle karşılayabiliyoruz.

Kombi satışları kışın, klima satışları ise yazın artar. Sizin 2020 yılının ilk yarısında gerçekleşen satış rakamlarınız nasıl? Bu rakamların iklimsel değişikliklerle olan paralelliğini nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bizim ilk yarıyılımız her iki ürün grubunda da pazara oranla iyi geçti. Özellikle klimada geçen yılın aynı dönemine göre 2,5 kat satış gerçekleştirdik. Kombide ise %26 adetsel büyüme gerçekleştirdik.  Kombi, klima, termosifon, şofben radyatör, soba, ısı pompası ve tesisat malzemelerinden oluşan 3.000 farklı ürünün pazarlama ve satışını yapıyoruz. Kombide ulaştığımız 100.000 adet üzeri satış – %10 pazar payından memnunuz. Kalıcılığı için çok da verimli çalışmalar yapıyoruz. Hatta istisnai dönemlerde pazar payımızı arttırabiliyoruz. Diğer ürün gruplarında ise potansiyelimizin %10’unu anca kullandığımızın farkındayız. Bu yıl klimalara minik dokunuşlarla satışımızı 2,5 katına çıkardık. Muhtemelen 10.000 adetin üzerinde satış ile kapatacağız. Termosifonlara da odaklandık, küçülen pazar olmasına karşın %29 büyütebildik. Panel radyatörde ilk 6 ayda %26 küçülme yaşadık. Mevcut iş ortaklarımızla potansiyelimizi nasıl daha iyi kullanabileceğimizi belirledik. Yılın ikinci yarısına da iyi başladık. Diğer ürün gruplarında ise gerek potansiyelimizi değerlendirmek gerek ise iş ortaklarımızın tüm ihtiyaçlarını bizden temin etme isteklerine daha fazla duyarsızlık göstermemek adına 2021’e alt yapı hazırlığındayız.

Klima pazarı kombi pazarı kadar zorunlu bir ihtiyaç olmadığı için şanslı değil, ‘’şemsiye gibi ‘’ benzetmesini de doğru buluyorum. Nasıl ki; yağmur yağınca şemsiye gerekiyor, sıcak ve nem artınca bir de ramazana denk gelince klima satışı artıyor. Hatta talep patlıyor; bu yıl da böyle oldu. Nisan ayında çok ciddi klima satış adetlerine ulaştık. Kombi çok daha dengeli gidiyor; yeni gaz gelen yerler ile ilk gaz gelen yerlerde farklı alım zamanlaması, bizim de Türkiye’nin her yerine satıyor olmamız dolayısıyla mesaimizi verimli kullanmış oluyoruz.

Geçtiğimiz dönemde Kombi Klima Shop’a özel marka ve model çalışmalarına başlamıştınız. Sonuçları ve süreç konusunda bilgi verebilir misiniz?

Biz ve iş ortaklarımız, doğru bir iş yaptığımızın farkındayız. Kombi satışımızın %35’ini distribütörü olduğumuz marka ve modellerle gerçekleştiriyoruz. Başarılı iş sonuçları aldığımızı sektör de gördü ki; direkt çalışmadığımız markalardan benzer iş birliği talepleri artmaya başladı. İhtiyaca göre değerlendiriyoruz, sektörümüze faydalı olacağını düşündüğümüz iş birliklerine her zaman açığız. Arçelik markalı bize özel 4 model yoğuşmalı kombi ile konvansiyonel kombideki başarımızı yoğuşmalıda da devam ettiriyoruz. Ariston ile konvansiyonel anlaşmamızı yoğuşmalıda da devam ettiriyoruz, her ikisinde de karşılıklı memnuniyet içindeyiz. Immergas ile Immergas markalı ürünler için distribütörlük anlaşmamız sayesinde Immergas markalı ürünleri daha rekabetçi satmaya başladık. BDR Thermea Grup şirketi olan Baymak ile Dolce Vita markası için anlaştık. Baymak’ın zengin ürün gamını DolceVita markası ile de pazara sunmaya başladık. Bu sayede kombi dışındaki ürünlerde de distribütörlük yapmaya başlamış olduk. Her ne kadar meşakkatli olsa da distribütörlük konusunda ciddi tecrübe kazandık. En keyifli yanı; dağıtım kanalı, fiyatlandırma, kampanya yapmak tamamen bizim sorumluluğumuzda… Sonucunda da ürünlerini sattığımız firmaların karlılıklarını arttırabiliyoruz. Bizim dışımızda üreticiler de pazara yeni markalarla girmeye başladı. Hatta radyatör üreticileri kombi üretmeye başladı. Bu da pazarın yeni markaları desteklediğini gösteriyor.

Her markanın kendine özel belirlediği kampanya dönemleri oluyor. Siz bu kampanya ve indirim dönemlerine uyum gösteriyor musunuz yoksa Kombi Klima Shop olarak belirlediğiniz ayrı dönemler mi oluyor? Tüketici ve perakendecilere sunduğunuz fiyat avantajları konusunda nasıl bir politika izliyorsunuz?

Kombi Klima Shop faaliyete başladığından beri kampanyalar sunmaktadır. Diyebilirim ki; hızlı büyümemizin nedenlerinden biri de yaptığımız kampanyalar olmuştur. Doğru zamanda, doğru marka ve doğru miktar ile doğru firmaya, doğru kampanyalar yapıyoruz. Bu konuda da iddialıyız.

İlk yıllarımızda kampanya bütçelerinin tamamını kendi marjımızdan karşılıyorduk. Hem de rekabetçi ürün satış fiyatıyla… Bunu ciromuzun yüksek, genel giderimizin düşük olması sayesinde oluşturduğumuz pozitif fark sayesinde yapabildik. Zaman içerisinde yeni distribütörlük anlaşmalarımızda üreticilerden aldığımız ek kampanya bütçeleri ile sektörde ses getiren kampanyalara imza attık. Yukarıda da söylediğim gibi satışlarımızı önemli seviyede arttırdı. Bunun yanında toptancı bayisi olduğumuz bazı üreticiler de bize kampanya desteği sunmaya başladı -ki onlar için yönetilmesi zor, pek de denenmemiş bir iş modeli olmasına rağmen başarılı bir şekilde yönettik; hep beraber faydalarını gördük. Bu sayede hem bizim hem de kampanya yapmamıza imkan veren üreticilerin satış miktarları arttı. Ayrıca üreticilerin yapmış oldukları kampanyaları direkt çalıştığımız firmalara sunuyor ve bu kampanyalardan yararlanmalarını sağlıyoruz.

Yılın 365 gününde de mutlaka kampanyalarımız oluyor. Dönemselliği belirgin olarak ayırt etmek gerekirse; sezon dışı dönemde şirketlerin genel giderlerine katkı sağlamak için araçlarına yakıt kampanyası yapıyoruz -ki çok sevildi yakıt parası ödememek adına sürekli talep edilmeye başlandı. Biz de kısa aralıklarla ve farklı markalarla talebi karşılıyoruz. İşlerin kıpırdadığı dönemlerde birikim yapabilmeleri için altın kampanyası yapıyoruz, çok memnun kaldıklarını görüyoruz. Sezonda da seyahat kampanyası yaparak, sezon sonunda kendilerini ödüllendirmelerine, dinlenmelerine vesile oluyoruz. Tabi ki pandemi nedeniyle seyahat kampanyalarına üzülerek ara verdik. Ayrıca üreticilerin sunmuş oldukları kulüp sistemleri var; çok da etkin kullanıyorlar. Bağlılık oluşturmak adına iyi imkanlar sunuyorlar. Biz de mal sattığımız firmaları kulüp üyesi yaparak faydalanmalarını sağlıyoruz. Tüm kredi kartlarına 12 taksit imkanı sunuyoruz. Bu avantajı bayilerimiz, tüketiciye kullandırarak, ödeme kolaylığı sağlıyor.

Kombi Klima Shop’un hem fiziki hem de mobil tarafta bayilerine sunduğu ayrıcalık ve avantajlardan bahseder misiniz?

Kombi Klima Shop olarak 2012’de başlattığımız ve kısa sürede tamamladığımız dijital dönüşümü sektörümüzün kullanıma sunduk. Sektörümüzdeki genç ve teknik insan çoğunluğu, halkımızın teknolojiye yoğun ilgisi sayesinde yaygın bir şekilde kullanılmaya başladı. Nihayetinde %10 pazar payına sahip bir firmayız. Dolayısıyla müşteriler diğer mal aldıkları, öncelikle üreticilerden ardından bölgesindeki toptancılardan da aynı hizmeti talep etmeye başladılar. Sektörümüzün topyekun gelişimine öncülük etmiş olduk, bu sayede birçok sektörün hatta sektörel olarak dünyada ilk sıralara geldiğimizi söyleyebilirim. Bunun dışında geleneksel pazarlamada da fark yaratmaya devam ediyoruz. İl bazlı bölgesel tanıtım toplantıları yapıyoruz. İş ortaklarımızla ve potansiyel iş ortaklarıyla yönetim ekibi olarak bir araya gelme fırsatı yakalamış oluyoruz. Pazarlama ve satış ekibimiz Edirne’den Ardahan’a her ilimizi hatta son 2 yıldır yoğun bir şekilde ilçeleri ziyaret ediyor. Bu noktada diyebilirim ki; hem ziyaret hem de hızlı sevk olarak bölgesel toptancılardan daha iyi hizmet veriyoruz. Vermiş olduğumuz hizmetin kalitesi ile 3.000’nin üzerinde firmaya satış yapıyoruz.